vol.24【なぜスターバックスは広告をださないのか? スターバックスに学ぶ経営戦略】『愛されサロン』研究委員会 経営サプリ

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『愛されサロン』研究委員会
経営サプリvol.24

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1.今回のテーマ

なぜスターバックスは広告をださないのか?
スターバックスに学ぶ経営戦略

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3.編集後記

アキモートン:面白かったことを話すことの意味

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こんにちは。 コメンターのマエコです。

日々、どうしたらお客様に喜んでいただき愛されるサロンになることができるか?を

お客様と共に研究しています『愛されサロン』研究委員会の

マエコ、アヤコ、アキモートン、やまちゃんです!

お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、

最後までお読みいただけましたら幸いです。

 

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1.今回のテーマ
なぜスターバックスは広告をださないのか?
スターバックスに学ぶ経営戦略
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「スタバはなくてもスナバ(砂場)はある」と知事自らアピールしていた鳥取県に、

今夏スターバックスがオープンするのをご存じですか?

最近、カフェチェーン同士の出店やセブンイレブンの100円ドリップコーヒーをはじめ、

今ではコンビニで手軽に美味しいコーヒーが買えます。

一方、「コーヒー界のアップル」と言われるブルーボトルの日本参入など、

最近のコーヒー市場の競争は厳しさが増しています。

しかし、スターバックスは広告やテレビCMはやっていないにも関わらず、

昨年に国内で1000店舗を達成しました。

1996年に銀座に1号店がOPENして以来人気を博し、

一時は売上高が拡大したものの利益は半減し、日本撤退を囁かれたこともありましたが、

今では売上高でも国内最大のカフェチェーンになりました。

では、なぜスターバックスは広告やテレビCMをやらないのに、

国内最大のカフェチェーンになることができたのでしょうか?

今でも成長を続けているスターバックスの経営戦略とはどんなものなのでしょうか?

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スターバックスが広告を出さない理由
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以前、米国マクドナルドがスペシャルティコーヒー市場参入を表明し、

全米1万4000店で1億ドルをかけたプロモーションが行われました。

そしてプロモーションの一環として、スタバの本拠地であるシアトルで、

「4ドルなんて馬鹿らしい。エスプレッソをどうぞ」という看板を100カ所に出したのです。

この英語の原文は”Four bucks is dumb. now serving espresso.”

「Buck」とは1ドル紙幣のことで4ドルを意味する”four bucks”と”StarBucks”を掛け合わせた、

あきらかにターバックスを揶揄した広告でした。

しかしスターバックスはこの広告には、直接の反論はいっさいしませんでした。

では、スターバックスはどうしたのでしょうか?

そう、“スタバらしい方法で消費者にメッセージを出そう”と考えたのです。

スターバックスで8年間マーケティングプログラムの作成と実行に

携わっていたジョン・ムーア氏は、自身の著書

「スターバックスはなぜ値下げもテレビCMもしないのに強いブランドでいられるのか?」で、

『スターバックスのマーケティングは、言葉で表現するというより行動で示す。

立派な広告にお金をかけるよりも、顧客の体験を

より素晴らしいものにしようと、マーケティング資金の多くを

・メニューに個性的なドリンクを増やす

・店内でコーヒーを飲みながら無線LANと音楽CDが作成できる設備を整える

・座り心地のいいソファと読書用のテーブルを増やす

・サービスのスピード向上のため、従業員を増やす

…お客様の体験を生みだすことが

ターバックスにとって「一番のマーケティング」なのだ。』と語っています。

みなさんも一度はスターバックスに行ったことがあると思いますが、

みなさんの“スタバ体験”を思い出してみて下さい。

店内には重厚で豊かなコーヒーのいい香りとともに

店員の笑顔やホスピタリティも高い。いつも行く店舗では顔を覚えてくれ、

まるで第三の家のような心地よい空間が広がっています。

スターバックスは、店舗と店員を通じて、顧客と直接触れ合うことが

何よりの体験だと考えています。広告を何百回も見るよりも、

実際にコーヒーを一口飲んだほうが、顧客の印象に残る。

だからスターバックスは広告におカネを使わずに、

店頭に来るお客様に直接訴えかけているのです。

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“体験価値”を売るスターバックス
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スターバックスのドリップコーヒー(S)は1杯300円で、

競合相手であるドトールコーヒーのブレンドコーヒー(S) 200円より100円高い。

さらに季節商品などの人気メニューとなると500〜600円台で、かなり高額です。

これは喫茶室ルノアールなどフルサービス喫茶の値段に引けを取らない価格です。

しかし、それでもスターバックスの人気が高いのは、

ただ単なるコーヒーの販売をビジネスの主軸にするのではなく、

自宅や職場に次ぐ「第三の場所」というコンセプトを提案し、

落ち着いた環境でスペシャリティコーヒーを飲むという“体験価値”を

顧客に提供しているからです。最近のマーケティングでは、

モノや金銭的価値でなく、その経験から得られる効果や感動、

満足感といった特別な心理的・感覚的な“経験価値”が問われています。

物や情報が溢れる現代だからこそ、

顧客に対して価値を生み出す「自社らしさ」や「自社の強み」を

徹底的に強化してみてはいかがでしょうか?

お客様の笑顔とハッピーのために♪ by『愛されサロン』研究委員会

 

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メール:keieisupple@medicube.com

 

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EQとは、Emotional Intelligence Quotientの略で、

一般には『心の知能指数』と呼ばれています。

特別な能力 ではなく “誰もが持っている 感情を上手に管理し、利用できる能力”

のことを言います。

人の思考や言動は感情によって左右されるため、感情を管理し、

その場にふさわしい感情を作り出すことが出来れば、

対人コミュニケーションは飛躍的にうまくいきます。

また、EQを伸ばすことは自分自身を変えていくことに直結します。

行動が変われば、周囲の見る目や評価も確実に変わっていきます。

これが対人関係において豊かなコミュニケーションとなり、

お客様や職場などでは、周囲の人たちからの信用や信頼につながっていきます。

100の理論よりも、1の実践。

過去、ご来場頂いた総参加者数842人名の皆さんの

ほんの一例ですが、お客様の声をお聞き下さい。

 

~~~~~~~~~ お客様の声 ~~~~~~~~~~~

 

  •  仕事意識が高まった!(女性・エステサロンオーナー様)

 

  •  “習慣と継続的”を今後も意識してみます!

大変勉強になりました。(男性・エステ本部 部長様)

 

  •  年明けにサロン開業に向けて参加しました!

話も聞きやすくいつも勉強になります。(女性・エステ本部 取締役様)

 

  •  具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。

(女性・サロンオーナー様)

 

  •  何かの学びがあると思い参加しましたが…最高でした!

(男性・メンズエステ 店長様)

 

  •  今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。

(女性・サロンオーナー様)

 

  •  スタッフ育成の為に月一研修を行っています。

その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。

(女性・サロン本部 マネージャー様)

 

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3.編集後記
アキモートン:面白かったことを話すことの意味

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こんにちは!毎日元気なアキモートンです。

ここの所、大好きな本をあまり読んでいないなぁーと思っていたところ、

友人から「この本よんだことある!」と言われて手渡された本が「夢を叶えるゾウ」でした。

以前から知っていて、会社の社員教育でも使われているなど

“読みたいなー”と思っていた一冊。

そんなことで「これも縁ですね!」なんて好きなフレーズを言いながら本屋さんで購入。

買ってすぐに読み出すと、これが止まらない面白さ・・・!一気に読んでしまいました。

そして何とその勢いで「夢を叶えるゾウ2」を購入。

これまた一気に読んでしまいました。

その読んだ感想を色々なところで話していると

「今日買いました」「読んでみます」などのお声をいただきました。

これって俗にいう「共鳴現象」なのかなぁ・・・なんて思っていますが。

自分の感情の入った言葉ってすごくパワーがあるものなのかもしれませんね。

そのパワーが一番あるのが「面白い」または「感動」したことって本当に感じました。

友人の一言に素直に耳を傾けられたことにも感謝しています。

環境の変化の多いこれからの季節・・・心も体も柔軟に生活したいと思います。

アキモートン。

※アキモートンの名前の由来が聞きたい方は・・・