vol.27【お客様の“買いたいスイッチ”を押す仕組み作り 】『愛されサロン』研究委員会  経営サプリ

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『愛されサロン』研究委員会
経営サプリvol.27

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1.今回のテーマ

お客様の“買いたいスイッチ”を押す仕組み作り

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2.各種セミナーのお知らせ

・好評『EQマネジメントセミナー』無料開催♪
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・日本アクティブエイジ指導協会
栄養学、運動学、生理学に基づいたダイエット理論を
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・開運美容 銀座 九星気学塾™
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3.編集後記

アキモートン:向上心
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こんにちは。 コメンターのマエコです。

日々、どうしたらお客様に喜んでいただき愛されるサロンになることができるか?を

お客様と共に研究しています『愛されサロン』研究委員会の

マエコ、アヤコ、アキモートン、やまちゃんです!

お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、

最後までお読みいただけましたら幸いです。

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1.今回のテーマ
お客様の“買いたいスイッチ”を押す仕組み作り

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世の中の景気が悪くなると消費者は財布のひもを締めます。

 

その時、真っ先に消費を絞るのは「嗜好品」であり、

 

まずこれらを我慢することで生活を守るようになります。

 

一方、「必需品」は不景気でもその消費が減少するということはありません。

 

しかし、不景気だから、モノが売れないのでしょうか?

 

例えば、「スターウォーズのフィギュア」を集めるコレクターがいるとします。

 

動くわけでも、しゃべるわけでもありません。ただのフィギュアです。

 

コレクターにとっては価値あるものですが、

 

このメルマガを読んでいただいている方の中で、

 

「スターウォーズのフィギュア」が欲しい方はどのくらいいるでしょうか?

 

よほどのファンでない限り、まず欲しいと思う人はいないのではないでしょうか。

 

さらに、“不況だから買わないのですか?景気が良くなったら買いますか?”と質問しても、

 

恐らく答えは“いいえ”だと思います。

 

先にもお伝えした通り、世の中の景気が悪くなると消費者は財布のひもを締め、

 

多くの企業はモノが売れないと悩んでいます。

 

しかし、人が購買意欲を起こすまでには2つのハードルがあります。

 

1つ目は「買いたいか、買いたくないか」というハードルで、

 

二つ目が「買えるか、買えないか」です。

 

つまり、消費者がその商品を「買いたいか、買いたくないか」は、

 

不況とは関係ないということなので、消費者が「買う」という行動を起こすには、

 

「買えるか買えないか」の前に「買いたいか買いたくないか」のハードルがあるということです。

 

「嗜好品」の購買意欲は複雑で、ある人は昼食を節約して週末のレジャーにお金をかけるかもしれませんし、

 

服を買うのを我慢してカフェに行こうとするかもしれません。

 

ある人は化粧品にお金をかけるのをやめて、エステに行こうと思うかもしれません。

 

この不景気の中でも、ユニクロのヒートテックが大ヒットしている一方、

 

デパートでは高級ブランド品や美術・宝飾・貴金属などの売上が伸びています。

 

このように商品の値段に関わらず売れているものは売れているのです。

 

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価格訴求より価値追求、プロ絶賛の「高機能レインコート」

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主に北海道、東北地方で36店舗展開する作業用品店「プロノ」は、

 

ハミューレ株式会社の自社開発オリジナル商品をメーカー品より高い価格で販売しています。

 

例えば、建築業などのプロ用のカッパの売れ筋は上下で3000~4000円台ですが、

 

ハミューレ株式会社の「クールレイン」は6458円と約2倍の価格です。

 

しかしその商品の機能性はアウトドアショップに並ぶ2万~4万円の高級品に引けを取らないと、

 

カッパ分野で売り上げ第2位、一般客が多い楽天市場でも

 

レインウエア部門で上位にランクされるヒット商品になっています。

 

プロ顧客の支持に加え、一般客にも利用が広がり、

 

売上高は店舗数拡大とともに5年で倍増したのだそうです。

 

クールレインがアウトドア高級品並みの機能を持つ理由は、

 

カッパの最大の難点は防水性がもたらす“蒸れ”に着目したからです。

 

高級品に使われる素材は透湿性抜群だが高額なため1ランク下の素材を使い、

 

構造面の工夫で性能を補いました。普通は切り込みを入れない部分に

 

縫製工程を増やしてでも通気孔を複数つけ、社員が試作品を着て実験台になり、

 

倉庫で暖房を焚きながら蒸れ具合を確かめ、

 

最後まで蒸れが残った肩部分にはウレタン材を入れて通気を改善。

 

極限まで修正を重ねた結果なのです。商品開発は通常、価格設定が先にありますが、

 

「うちはお客様の困り事を解決するため、ひたすら機能を高める。

 

価格はあとからついてくることが多いのです」と取締役開発部長の今憲行さんは話しています。
ハミューレ株式会社の場合、その価値が生まれる源泉をたどると、

 

行き着くのが店頭での「声のなぐり書き」で、

 

店舗スタッフが書式自由の用紙に現場のことなら何を書いてもいい。

 

それが本部に上げられ、社長以下全社員が閲覧しています。

 

なかでも“宝の山”とされるのが顧客の声です。

 

日々の困り事、既存商品への不満、「こんなものがほしい」という要望……

 

すべて「見える化」し商品開発に活かしているのです。

 

「機能性、品質、デザイン、コストパフォーマンス……等々、

 

イイモノでプロの人たちの過酷な環境を緩和し、快適に仕事をしてもらう。

 

クールレインの開発で蒸れを減らすため、最後まであきらめなかったのも、

 

この商品は何のために開発しているのかという軸がブレないからです。

 

結果、価格が高くなっても買ってもらえる。

 

一方、傘を置けば一般客に“売れる”と予想できても置かないのは

 

カッパを着る現場のプロには不要なので、傘はイイモノからは外れる。

 

その点もブレません」と話すのは武居秀幸社長。

 

スタッフも自分が上げた声が必ずフィードバックされ、店舗に反映されるのでやりがいを感じ、

 

お客様に商品の価値を伝えようとする。購入したお客様はプロノのファンになり、

 

次はこんなものをつくってほしい、この製品のここを改良してほしいと要望し、

 

スタッフがその声を上げると本部がまた応える。商品開発のブレない軸を持ちつつ、

 

「ニーズ対応→顧客への価値伝達→顧客のリピート」の好循環を回す。

 

そこに一般客も吸い込まれる。

 

魅力ある商品を生む仕組みそのものにハミューレ株式会社の魅力があるのです。

 

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消費者の欲求の変化

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今の日本は、あまりモノを持たなくても暮らしていけるくらい便利で豊かになっています。

その一方で、リーマンショック以降の購買行動は変化していて、

 

お金の使い途について、消費者は、消費をしたくないわけではなく、

 

在来の典型的商品支出ではなく、「趣味」、「 食事」、「旅行」、「本・雑誌」といった

 

生活を楽しむものにお金を使いたいという傾向が顕著に表れています。

 

心を豊かにしたり、毎日を充実させる“体験価値”が、求められているのです。

 

自分の心を満たしてくれるものがハーレーダビッドソンであれば、

 

人は景気とは関係なく、ほかの消費を切り詰めてもハーレーを買いますし、

 

自分の心を満たしてくれるものであれば、エステや化粧品にも、それは言えることです。

 

つまり、自分にとってその“体験価値”が“必需品”だと思ってもらうことが、

 

「買いたい!」のスイッチを押すということです。

 

 

お客様の笑顔とハッピーのために♪ by『愛されサロン』研究委員会

 

 

 

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2.各種セミナーのお知らせ

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メルマガを見た!とお知らせください。

Everyday BE-MAX in your Beauty Produce by medicube

株式会社メディキューブ 『愛されサロン』研究委員会

〒104-0061 東京都中央区銀座5-15-1 南海東京ビル9階

TEL:03-3524-8128  FAX:03-3524-8138

メール:keieisupple@medicube.com

 

 

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私たちは輝く人生のためのトータルアクティブエイジ®サービスを提供します

アクティブエイジ®とは、体の老化を防ぎ、健康な身体を追求するだけではなく

 

自分らしい輝く人生を日々送り続けることを意味しています。

 

環境悪化等が健康や美容に影響を及ぼす一方で、寿命が伸長してく現在、

 

アクティブエイジ®=積極的な予防医学情報を活用し、

 

それに基づく商品づくりやサービスの提供を通じて

 

一人でも多くの人が美しく、健康で、幸運な人生を送ってもらいたい。

 

私たちはそんなアクティンブエイジ®時代のニーズを見つめながら

 

アクティブエイジ推進ビジネスを展開していきます。

 

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過去、ご来場頂いた総参加者数は1万人以上に上ります。(感謝!)

 

 

ほんの一例ですが、セミナーにご参加いただきたお客様の声をお聞き下さい。

 

 

~~~~~~~~~ お客様の声 ~~~~~~~~~~~

 

  •  仕事意識が高まった!(女性・エステサロンオーナー様)

 

  •  “習慣と継続的”を今後も意識してみます!

大変勉強になりました。(男性・エステ本部 部長様)

 

  •  年明けにサロン開業に向けて参加しました!

話も聞きやすくいつも勉強になります。(女性・エステ本部 取締役様)

 

  •  具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。

(女性・サロンオーナー様)

 

  •  何かの学びがあると思い参加しましたが…最高でした!

(男性・メンズエステ 店長様)

 

  •  今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。

(女性・サロンオーナー様)

 

  •  スタッフ育成の為に月一研修を行っています。

その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。

(女性・サロン本部 マネージャー様)

 

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3.編集後記

アキモートン:向上心

 

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こんにちは!アキモートンです。

 

前回の編集後記で「アキモートン」の由来を聞きたいという方がいらっしゃいました。

 

ちゃんとご説明させていただきました・・・大爆笑!!

 

お聞きになりたい方は是非ご連絡ください。

 

毎月「EQマネイジメントセミナー」を担当させていただいておりますが、

 

今回の編集後記は、先月のテーマは「向上心」!

 

向上心・・・言葉では簡単に言えますが、

 

いつも心に持ち続けることはなかなかむずかしいものです。

 

この向上心を高め、持ち続ける方法の一つに「まず行動してみる」ということがあります。

 

行動すると何かが起こります・・・この何かが起こった時にどう考えてどうするか。

 

この時のどう考えどう行動するのかの中に向上心を高めるヒントがあるように思います。

 

そんなヒントが一冊の本の中にいっぱい詰まっています。

 

「向上心」サミュエル・スマイルズ

 

スマイルズを知るきっかけは「天は自ら助くる者を助く」で

 

有名な「自助論」を読んでからです。

 

小さな努力・小さなプラスの習慣が身につくかどうかで大きな差がつく!

 

この本を読んでから20年近くなりますが、今も身の近くに置いて読んでいます。

 

ゴールデンウィークは体の休息と心の栄養を与えるのに最適週間ですね。

 

今年もどんな素敵な方や本と巡り会えるか楽しみです。

 

アキモートン