vol.3【“キャンペーンに頼らない売れる仕組み”とは??】

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美容サロン『儲かる』研究会 vol.3

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───M E N U───

1.今回のテーマ
~“キャンペーンに頼らない売れる仕組み”とは??~
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2.恒例!サロンマネジメントセミナー
~好評『EQマネジメントセミナー』無料開催♪~
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3.編集後記
~特別ゲストのあきおやじ★~
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1.今回のテーマ
~“キャンペーンに頼らない売れる仕組み”とは??~
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こんにちは。
コメンターのマエコです。

日々、どうしたらサロンの売上を上げることができるか?を考えています、美容サロン『儲かる』研究会のマエコ、アヤコ、マキコです!
お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、最後までお読みいただけましたら幸いです。

さて、今回のテーマは営業戦略設計師の藤冨雅則さん著『営業を設計する技術』より、万年赤字から脱却した化粧品会社O社の成功事例をご紹介いたします。

キャンペーンに頼らず作り上げた“売れる仕組み”とは?
エステサロンで活用できるヒントがどこかに隠れているかも。

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その優位性を欲しがる市場に狙いを定める
たった半年で万年赤字から脱却した化粧品会社O社の場合・・
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都内に本社を構える化粧品会社O社は活気ある会社でしたが、長年赤字体質でした。
藤冨雅則さん曰く、売り上げが上がらない根源の基本的な要素とは

・商品の質が悪い
・売り方が悪い

という2点だそうです。

そこで商品の特性を突き詰めていくと、天然素材をベースにした化粧品で、肌への浸透率も高く、かなりのこだわりを持っている商品…
しかし、商品というのはいくら売り手が違いを説明しても、顧客側がその違いを知覚したり、理解できなければ、まったく意味がない。

事実、「界面活性剤を使用せず、天然素材だけで配合された商品です」とウリを説明しても、主語をすり替えれば、どのメーカーでも同じセールスポイントを打ち出している現状。さらに、O社は年に2回ほど大幅値引きキャンペーンを実施していました。
その大幅値引きのキャンペーン時期に売上げのピークが来ており、他の月は買い控えが起きていました。

仕組みはこうです。

「キャンペーンで目先の売り上げを確保する」

「顧客は買いだめする」

「商品が経年劣化する」

「扱いづらい商品だと顧客に認識されてしまう」

「発注が抑えられる」

「キャンペーン月にも売り上げが上がらなくなる」

利益率をわざわざ下げるような経営をしていれば、赤字体質になって当然で、さらに、天然素材のみで作った化粧品のため、買い溜めされては店頭在庫の品質が安定しない。顧客からクレームがくるのは構造上何の不思議でもなかった。

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キャンペーンに頼らず売れる仕組みを作り上げる
人間心理から逆算した「市場の欲求」
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視野を広げてみると、まったく同じ商品なのに「売り方」を変えるだけで、突如ヒットしたりするケースはいくらでもある。
刻み海苔を作るハサミが全く売れずにいたところ、用途を変えてシュレッターバサミとして売り出したら大ヒット商品になったりする。
商品が悪いと軽率に判断せずに、視野を広げてみると意外な用途や売り先、また問題の本質が見えてきたりします。

それまでO社は、新規顧客を開拓するために安価な講座を開き、
集客したサロンに化粧品を販売する仕組みを動かしていました。
いわゆる「集客のための講座」です。
これを「客寄せ講座」ではなく、しっかりとした講義内容につくり変え、
利益が取れる講座にし、商品として売り出したところ、この高額講座は大盛況。

5年連続で満席になるほどのヒット講座となり、
半年で利益額NO.1の商品(サービス)に育ったそうです。

それもそのはず。
今までの講座が、商売繁盛という「事業欲」のみを刺激していたのに加え、技術力の向上や経営がより深く理解できることによって「自己承認欲」「自己重要感」などをプラスできる講座になったからです。

人間の中では、この「自己承認」「自己重要感」の欲求は、
極めて強い行動力をもたらします。
この「欲求」を軸にして、高額講座の企画から販売体制の確立まで一貫性を持たせて販売戦略を組み立てたこの講座がヒットしないはずはない!

『人間心理』から逆算した市場設定が圧勝するカギを握っている。

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2.恒例!サロンマネジメントセミナー
~好評『EQマネジメントセミナー』無料開催♪~
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~総参加者数813名!ホントに無料なのですね!と参加者がビックリするその内容とは!~

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■6月17日(火)10:30~12:30 【東京】 <中央区銀座>
【サロン成功脳術vol.5】  講師:アンチエイジングプランナー 稲川 龍男
【6月だ!やる気と気候の関係】  講師:メディカルコンサルティング事業部 秋元 良寛

 

 

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販促費を掛けずに集客に成功した方法や、メニューブックの見せ方をちょっと工夫するだけで客単価アップ!
他社の成功事例は“学び”の宝庫です。
100の理論よりも、1の実践。
これに勝るものはありません。
無駄な販促費を削り、自らの知恵と行動力で、売上アップに努力している店だけが生き残っていくのは、自然の摂理にも似ています。
過去、ご来場頂いた 総参加者数813人名の皆さんは、みな現状に真摯に向き合いました。
そして、具体的な【売上アップの知恵】と【行動するキッカケ】をしっかりと受け取っていらっしゃいます。
ほんの一例ですが、過去にご参加されましたお客様の声をお聞き下さい。

~~~~~~~ お客様の声 ~~~~~~~~~

・今、自分に必要な情報、考えがgoodだということに気が付きました。
サロン研修としてスタッフに落とし込み、3回目にしてスタッフの意識が変わってきています。
・毎回仕事にも自分自身にも勉強になることがたくさんあります。
・具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。
・普段聞けない話を聞く事が出来てとても勉強になりました。
・今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。
・やる気と環境の関連を見直せました。
・スタッフ育成の為に月一研修を行っています。その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。

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3.編集後記
~特別ゲストのあきおやじ★~ ─────────────────────── 

皆さま!お元気ですか。あきおやじです。
わたくし先日なんと「疲労骨折」なるものになってしましました。
それもなんと大事な大事な足・・・足の甲です。
それは痛いのなんのって足を地面に着けることもできませんでした。
本当に健康で動くからだに改めて感謝!感謝!です。
この話は「痛かった」で終わるお話ではなく、この原因はどこに?がテーマです。
実は「疲労骨折」ということでお仕事をしていた時に、
整骨の有名な先生とばったり会い状況を報告。
「それはね、股関節が開いているからだよ」と言われその場で
右足股間節を中に「ぽこっ」と入れていただきました。
それからは、まっすぐ歩けるようになり歩行が楽になりました。
そして先生からこんなお話をいただきました。
「疲労骨折になった箇所の治療は大切だけど、
なぜ疲労骨折になったのかの原因を知ることがたいせつ。
例えば、よく足首をねんざする人がいる、その人はねんざを直してもまたねんざをする。
その人はねんざをする歩き方をしているんだ。
だからそのねんざをする歩き方の原因、例えば股関節のずれを直すことをする。それが本当に直すということ」

気づかされました!!
自分たちは痛い個所や、弱い個所だけを直そうと治療し、対処しますが、その原因を理解して根本的に行動することが大切なんだと。
痛い体験をしましたが、大きな気づきをいただきました。感謝。
あきおやじ。