vol.4【“販売力を上げるコミュニケーション術”とは？？】

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美容サロン『儲かる』研究会vol.4

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―――Ｍ　Ｅ　Ｎ　Ｕ―――

１. 今回のテーマ
～“販売力を上げるコミュニケーション術”とは？？～
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２.恒例！サロンマネジメントセミナー
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３.編集後記
～マエコ：自己紹介～
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１. 今回のテーマ
～“販売力を上げるコミュニケーション術”とは？？～
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こんにちは。
コメンターのマエコです。

日々、どうしたらサロンの売上を上げることができるか？をお客様と共に研究しています。
美容サロン『儲かる』研究会のマエコ、アヤコ、マキコです！
お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、
最後までお読みいただけましたら幸いです。

さて、ここ最近、エステで商品をすすめられるとお客様から「嫌だな…」「強引な勧誘をされた」と思われるという風潮が広がっているように感じます。そのせいでしょうか。物販に消極的なサロンが増えています。
しかし、サロンの安定経営のひとつの指標として、物販比率20％の原則というものがあります。

実際、お客様から感謝されながら、しっかりと安定経営をされているサロンさんは、皆さん物販を意識した営業をされています。
また、施術前後の効果をより「明確」に感じて頂く為にも、良質の商品提供は顧客満足にも繋がります。

そう、物販がイケナイのではなく、売り方…いえコミュニケーションの仕方に本当の課題が潜んでいるのではないでしょうか。

今回のテーマは“販売力を上げるコミュニケーション術”をテーマに心理学の観点から物売りから脱出したお客様に寄り添ったコミュニケーションの仕方を読み解いていきます！

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“抵抗意識”を取り除き、お客様の意識の視点を変える
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商品購入の時のお客様の意識は、欲しいと思って買いに行く以外は全て“抵抗意識”があるものなのです。例えば、ウィンドショッピング中に素敵な靴を見かけ欲しいなと思ったとします。

その時頭の中では…
値段が思っている以上に高いなぁ。
いや、デザインはいいけど歩きにくいかもしれない。
う～ん、同じようなものを持っている気がする。
どんな洋服に合わせることができるかな。
この間、靴を買ったばかりだけどデザインが違うから欲しいな。

など、考えることは人それぞれですが、これが“抵抗意識”の一端なのです。この“抵抗意識”がある時にはなかなか購入にはつながりません。物販において、この“抵抗意識”を取り除くことが重要です。そのためには会話をしながら、どこに“抵抗意識”があるかを探っていく必要がありますが、難しいことはありません。前もってありがちな抵抗意識を挙げ、それに対する切り替えの会話を用意しておけばいいのです。

しかし、本当にその靴が欲しいのでしょうか？！

答えは“Ｎｏ”です！！
実は、靴自体が欲しい訳ではないのです。
ではいったいどういうことでしょうか？

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金額やデメリットを上回る“具体的なイメージ”をさせる！
『ハッピーな未来体験』
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その答えは、

可愛くなれる！
人から褒められる！
好きな人からますます好かれる！

など、商品を使用し素敵になった自分が欲しい！
お客様が求めているものは“自分の理想の姿”なのです。
もうここまでくればお分かりですね！
物販で重要なことは、モノを売る事ではありません。
・商品の良さでなく、商品を使用しダイエット(美肌)に成功したことをイメージさせる。
・お客様は、その商品を使用し、キレイになった自分が欲しい。
・お客様に『喜んでもらう』＝いい情報を『教える(伝える)』
・お客様の『ハッピーな未来』をイメージ体験していただく。

などなど、この商品を使ったらこんな未来になるかも？！
…というイメージを増幅してもらうようコミュニケーションされると、ついつい欲しくなってしまうものなのです。
商品の良さをいくら一生懸命伝えても押し売りされたという意識しか残りませんが、“未来の理想の姿”をイメージさせ“抵抗意識”を取り除くことができれば、物販は無理なく、お客様喜ばれながら、ぐぐ～んと伸ばすことができます！

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２.恒例！サロンマネジメントセミナー
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ＥＱ（Emotional Intelligence Quotient）の略で、
一般には『心の知能指数』と呼ばれています。
ＥＱとは、特別な能力ではなく “誰もが持っている感情を上手に管理し、利用できる能力”のことを言います。
人の思考や言動は感情によって左右されるため、感情を管理し、その場にふさわしい感情を作り出すことが出来れば、対人コミュニケーションは飛躍的にうまくいきます。
また、ＥＱを伸ばすことは自分自身を変えていくことに直結します。
行動が変われば、周囲の見る目や評価も確実に変わっていきます。
これが対人関係において豊かなコミュニケーションとなり、
お客様や職場などでは、周囲の人たちからの信用や信頼につながっていきます。
100の理論よりも、1の実践。
過去、ご来場頂いた　総参加者数813人名の皆さんのほんの一例ですが、お客様の声をお聞き下さい。

～～～～～～～～～　お客様の声　～～～～～～～～～～～

・今、自分に必要な情報、考えがgoodだということに気が付きました。
・サロン研修としてスタッフに落とし込み、3回目にしてスタッフの意識が変わってきています。
・毎回仕事にも自分自身にも勉強になることがたくさんあります。
・具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。
・普段聞けない話を聞く事が出来てとても勉強になりました。
・今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。
・やる気と環境の関連を見直せました。
・スタッフ育成の為に月一研修を行っています。その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。

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～　無料セミナーです　～
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３.編集後記
～マエコ：自己紹介～
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こんにちは！
コメンターのマエコです。
初めての編集後記登場で、何を書いたらいいのか分からず、
考えた末に出てきたプロフィール。
どうでもいい話です(^^；)

マエコ(女)のプロフィール
≪出身地≫東京都
≪血液型≫Ａ型
≪趣味・特技≫フットサル・スキューバダイビング
（小3～中3までサッカー、フットサル歴は6年の体育会系です！)
≪好きな食べ物 ≫お寿司・お刺身
≪ここだけの話≫「初めてのお遣い」といテレビ番組で泣くほど涙もろい…
生まれて初めてのバイトは引越屋！男兄弟の中で育ったせいか、活発で、とにかく体を動かすことが大好きです！美容の仕事を通して、一人でも多くの人が笑顔と健康でいられるよう頑張ってまいりますので、これからもよろしくお願い致します(^^)/