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『愛されサロン』研究委員会
経営サプリvol.27

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Everyday BE-MAX in your Beauty
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１．今回のテーマ

お客様の“買いたいスイッチ”を押す仕組み作り

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２．各種セミナーのお知らせ

・好評『ＥＱマネジメントセミナー』無料開催♪
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・日本アクティブエイジ指導協会
栄養学、運動学、生理学に基づいたダイエット理論を
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３．編集後記

アキモートン：向上心
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こんにちは。　コメンターのマエコです。

日々、どうしたらお客様に喜んでいただき愛されるサロンになることができるか？を

お客様と共に研究しています『愛されサロン』研究委員会の

マエコ、アヤコ、アキモートン、やまちゃんです！

お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、

最後までお読みいただけましたら幸いです。

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１．今回のテーマ
お客様の“買いたいスイッチ”を押す仕組み作り

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世の中の景気が悪くなると消費者は財布のひもを締めます。

 

その時、真っ先に消費を絞るのは「嗜好品」であり、

 

まずこれらを我慢することで生活を守るようになります。

 

一方、「必需品」は不景気でもその消費が減少するということはありません。

 

しかし、不景気だから、モノが売れないのでしょうか？

 

例えば、「スターウォーズのフィギュア」を集めるコレクターがいるとします。

 

動くわけでも、しゃべるわけでもありません。ただのフィギュアです。

 

コレクターにとっては価値あるものですが、

 

このメルマガを読んでいただいている方の中で、

 

「スターウォーズのフィギュア」が欲しい方はどのくらいいるでしょうか？

 

よほどのファンでない限り、まず欲しいと思う人はいないのではないでしょうか。

 

さらに、“不況だから買わないのですか？景気が良くなったら買いますか？”と質問しても、

 

恐らく答えは“いいえ”だと思います。

 

先にもお伝えした通り、世の中の景気が悪くなると消費者は財布のひもを締め、

 

多くの企業はモノが売れないと悩んでいます。

 

しかし、人が購買意欲を起こすまでには2つのハードルがあります。

 

1つ目は「買いたいか、買いたくないか」というハードルで、

 

二つ目が「買えるか、買えないか」です。

 

つまり、消費者がその商品を「買いたいか、買いたくないか」は、

 

不況とは関係ないということなので、消費者が「買う」という行動を起こすには、

 

「買えるか買えないか」の前に「買いたいか買いたくないか」のハードルがあるということです。

 

「嗜好品」の購買意欲は複雑で、ある人は昼食を節約して週末のレジャーにお金をかけるかもしれませんし、

 

服を買うのを我慢してカフェに行こうとするかもしれません。

 

ある人は化粧品にお金をかけるのをやめて、エステに行こうと思うかもしれません。

 

この不景気の中でも、ユニクロのヒートテックが大ヒットしている一方、

 

デパートでは高級ブランド品や美術・宝飾・貴金属などの売上が伸びています。

 

このように商品の値段に関わらず売れているものは売れているのです。

 

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価格訴求より価値追求、プロ絶賛の「高機能レインコート」

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主に北海道、東北地方で36店舗展開する作業用品店「プロノ」は、

 

ハミューレ株式会社の自社開発オリジナル商品をメーカー品より高い価格で販売しています。

 

例えば、建築業などのプロ用のカッパの売れ筋は上下で3000～4000円台ですが、

 

ハミューレ株式会社の「クールレイン」は6458円と約2倍の価格です。

 

しかしその商品の機能性はアウトドアショップに並ぶ2万～4万円の高級品に引けを取らないと、

 

カッパ分野で売り上げ第2位、一般客が多い楽天市場でも

 

レインウエア部門で上位にランクされるヒット商品になっています。

 

プロ顧客の支持に加え、一般客にも利用が広がり、

 

売上高は店舗数拡大とともに5年で倍増したのだそうです。

 

クールレインがアウトドア高級品並みの機能を持つ理由は、

 

カッパの最大の難点は防水性がもたらす“蒸れ”に着目したからです。

 

高級品に使われる素材は透湿性抜群だが高額なため1ランク下の素材を使い、

 

構造面の工夫で性能を補いました。普通は切り込みを入れない部分に

 

縫製工程を増やしてでも通気孔を複数つけ、社員が試作品を着て実験台になり、

 

倉庫で暖房を焚きながら蒸れ具合を確かめ、

 

最後まで蒸れが残った肩部分にはウレタン材を入れて通気を改善。

 

極限まで修正を重ねた結果なのです。商品開発は通常、価格設定が先にありますが、

 

「うちはお客様の困り事を解決するため、ひたすら機能を高める。

 

価格はあとからついてくることが多いのです」と取締役開発部長の今憲行さんは話しています。
ハミューレ株式会社の場合、その価値が生まれる源泉をたどると、

 

行き着くのが店頭での「声のなぐり書き」で、

 

店舗スタッフが書式自由の用紙に現場のことなら何を書いてもいい。

 

それが本部に上げられ、社長以下全社員が閲覧しています。

 

なかでも“宝の山”とされるのが顧客の声です。

 

日々の困り事、既存商品への不満、「こんなものがほしい」という要望……

 

すべて「見える化」し商品開発に活かしているのです。

 

「機能性、品質、デザイン、コストパフォーマンス……等々、

 

イイモノでプロの人たちの過酷な環境を緩和し、快適に仕事をしてもらう。

 

クールレインの開発で蒸れを減らすため、最後まであきらめなかったのも、

 

この商品は何のために開発しているのかという軸がブレないからです。

 

結果、価格が高くなっても買ってもらえる。

 

一方、傘を置けば一般客に“売れる”と予想できても置かないのは

 

カッパを着る現場のプロには不要なので、傘はイイモノからは外れる。

 

その点もブレません」と話すのは武居秀幸社長。

 

スタッフも自分が上げた声が必ずフィードバックされ、店舗に反映されるのでやりがいを感じ、

 

お客様に商品の価値を伝えようとする。購入したお客様はプロノのファンになり、

 

次はこんなものをつくってほしい、この製品のここを改良してほしいと要望し、

 

スタッフがその声を上げると本部がまた応える。商品開発のブレない軸を持ちつつ、

 

「ニーズ対応→顧客への価値伝達→顧客のリピート」の好循環を回す。

 

そこに一般客も吸い込まれる。

 

魅力ある商品を生む仕組みそのものにハミューレ株式会社の魅力があるのです。

 

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消費者の欲求の変化

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今の日本は、あまりモノを持たなくても暮らしていけるくらい便利で豊かになっています。

その一方で、リーマンショック以降の購買行動は変化していて、

 

お金の使い途について、消費者は、消費をしたくないわけではなく、

 

在来の典型的商品支出ではなく、「趣味」、「 食事」、「旅行」、「本・雑誌」といった

 

生活を楽しむものにお金を使いたいという傾向が顕著に表れています。

 

心を豊かにしたり、毎日を充実させる“体験価値”が、求められているのです。

 

自分の心を満たしてくれるものがハーレーダビッドソンであれば、

 

人は景気とは関係なく、ほかの消費を切り詰めてもハーレーを買いますし、

 

自分の心を満たしてくれるものであれば、エステや化粧品にも、それは言えることです。

 

つまり、自分にとってその“体験価値”が“必需品”だと思ってもらうことが、

 

「買いたい!」のスイッチを押すということです。

 

 

お客様の笑顔とハッピーのために♪ by『愛されサロン』研究委員会

 

 

 

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２．各種セミナーのお知らせ

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メルマガを見た！とお知らせください。

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アクティブエイジ®とは、体の老化を防ぎ、健康な身体を追求するだけではなく

 

自分らしい輝く人生を日々送り続けることを意味しています。

 

環境悪化等が健康や美容に影響を及ぼす一方で、寿命が伸長してく現在、

 

アクティブエイジ®＝積極的な予防医学情報を活用し、

 

それに基づく商品づくりやサービスの提供を通じて

 

一人でも多くの人が美しく、健康で、幸運な人生を送ってもらいたい。

 

私たちはそんなアクティンブエイジ®時代のニーズを見つめながら

 

アクティブエイジ推進ビジネスを展開していきます。

 

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過去、ご来場頂いた総参加者数は1万人以上に上ります。(感謝！)

 

 

ほんの一例ですが、セミナーにご参加いただきたお客様の声をお聞き下さい。

 

 

～～～～～～～～～　お客様の声　～～～～～～～～～～～

 

• 　仕事意識が高まった！(女性・エステサロンオーナー様)

 

• 　“習慣と継続的”を今後も意識してみます！

大変勉強になりました。（男性・エステ本部　部長様）

 

• 　年明けにサロン開業に向けて参加しました！

話も聞きやすくいつも勉強になります。（女性・エステ本部　取締役様）

 

• 　具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。

（女性・サロンオーナー様）

 

• 　何かの学びがあると思い参加しましたが…最高でした！

（男性・メンズエステ　店長様）

 

• 　今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。

（女性・サロンオーナー様）

 

• 　スタッフ育成の為に月一研修を行っています。

その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。

(女性・サロン本部　マネージャー様)

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

 

 

 

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３．編集後記

アキモートン：向上心

 

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こんにちは！アキモートンです。

 

前回の編集後記で「アキモートン」の由来を聞きたいという方がいらっしゃいました。

 

ちゃんとご説明させていただきました・・・大爆笑！！

 

お聞きになりたい方は是非ご連絡ください。

 

毎月「ＥＱマネイジメントセミナー」を担当させていただいておりますが、

 

今回の編集後記は、先月のテーマは「向上心」！

 

向上心・・・言葉では簡単に言えますが、

 

いつも心に持ち続けることはなかなかむずかしいものです。

 

この向上心を高め、持ち続ける方法の一つに「まず行動してみる」ということがあります。

 

行動すると何かが起こります・・・この何かが起こった時にどう考えてどうするか。

 

この時のどう考えどう行動するのかの中に向上心を高めるヒントがあるように思います。

 

そんなヒントが一冊の本の中にいっぱい詰まっています。

 

「向上心」サミュエル・スマイルズ

 

スマイルズを知るきっかけは「天は自ら助くる者を助く」で

 

有名な「自助論」を読んでからです。

 

小さな努力・小さなプラスの習慣が身につくかどうかで大きな差がつく！

 

この本を読んでから２０年近くなりますが、今も身の近くに置いて読んでいます。

 

ゴールデンウィークは体の休息と心の栄養を与えるのに最適週間ですね。

 

今年もどんな素敵な方や本と巡り会えるか楽しみです。

 

アキモートン

 

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経営サプリvol.26

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１．今回のテーマ

“会社の質と信頼度”

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２．恒例！サロンマネジメントセミナー

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３．編集後記

やまちゃん：やまちゃんの趣味・特技
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こんにちは。　コメンターのマエコです。

日々、どうしたらお客様に喜んでいただき愛されるサロンになることができるか？を

お客様と共に研究しています『愛されサロン』研究委員会の

マエコ、アヤコ、アキモートン、やまちゃんです！

お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、

最後までお読みいただけましたら幸いです。

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１．今回のテーマ
“会社の質と信頼度”

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日本新聞協会が毎年発表している「HAPPY NEWS」をご存じですか？

一年の新聞の中で読者が見つけた、HAPPYな気持ちになったり、勇気が湧いてきたり、

新たな気づきを得た記事とその理由を書いたコメントを募集し、

読者から寄せられた全国、地方の様々なニュースとコメントの中から、

「HAPPY NEWS大賞」など入賞作品を発表する企画です。

2004年度にスタートし、過去11回開催したこの企画には、

全国から累計10万を超える記事が届いているそうです。

2014年度のHAPPY NEWS大賞に選ばれたのが南日本新聞の小さな記事でした。

記事の舞台は鹿児島・鹿屋市にある宇都電設。
鹿児島・鹿屋市にある宇都電設では即戦力となる経験者のみを採用していて、

高卒、新卒の募集をしていませんでした。

その時、宇都電設の社長は2人の社員から、高卒の新入社員は採らないのかと聞かれて、

疑問に思い問いただしたところ、2人ともガソリンスタンドでアルバイトとして働く

高校3年の男子生徒から聞かれたと明かしました。
「なぜわが社に入りたいのだろう？」気になった社長は別の社員に聞いてもらいました。

すると、「宇都電設の作業車はどの車も綺麗で整理整頓が行き届いていることから、

 

きっと仕事も丁寧で質も高いに違いないと思って入社を希望した」と語ったと言います。

宇都電設は今では必要な道具も整頓し、業績も良好となっていますが、

十数年前に業績が低迷し、社員も挨拶を交わさないなど職場の雰囲気は乱れていました。

そんな時に社長は社員同士の挨拶やハイタッチを考案し、お客様に喜ばれる仕事をしたいと、

社員も互いにディスカッションするなど会社は改善したのです。
宇都電設の社長が10数年かけて取り組んできた事に

高校生の男の子が気づいてくれていることに感銘を受けたそうです。
社長はその話を朝礼で紹介しました。

「誰がどこで見て評価しているか分からない。

みんなが車内を整頓しているから高校生にも信頼された。

仕事の中身も同じ！」と。

お客様に喜ばれる仕事をしたいといつもそんな思いで仕事をしているからこそ、

整理整頓ができるのではないでしょうか。

また会社の質と信頼はこんなところにも表れるのだということに気づかされます。

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“5Ｓ”がビジネス効率を上げる

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「整理整頓」の本は以前のブーム以来、未だに売れていて、

店には整理整頓や片付けのハウツー本を集めたコーナーが設けられ、

100万部を超えるベストセラーの本もあります。

キッチンや押入れ収納の達人はカリスマ主婦と呼ばれ、

テレビや主婦向けの雑誌に登場していますし、

企業における整理整頓の事例もテレビや雑誌で数多く紹介され、

仕事の効率化や社員のモチベーションアップ、

顧客評価の向上による新規顧客の獲得や売上拡大などの成果が報じられています。

あるデータによると、人生の150日以上は探しものに時間を費やしているのだとか。
ほとんどの人は、整理整頓は当たり前と思っていますが、

中々できない、やっても続かない人や企業が多いのが現実ではないでしょうか。

今の時代は、モノが溢れていますし、情報も溢れています。

これらの大量のモノと情報を処理、処分する仕掛けとして、

整理整頓の需要が高まってきているのだと思います。

日本の製造業の特長のひとつに５Ｓ活動というものがあります。

５Ｓとは整理・整頓・清掃・清潔・しつけのことで、

生産活動、企業活動を行うための基礎、基盤とされ、これを継続してレベルアップしていく活動です。

この５Ｓ活動は日本の製造業の強さの源泉とも言われており、

今まであまり取り組んでこなかったサービス業や飲食業、ＩＴ関連はもとより、

海外の企業にも広がりつつあります。

また、トヨタ自動車、ユニクロ、ＲＩＣＯＨ、日立ソリューションズや、

あのコンサルティング会社の船井総研をはじめ、

多くのコンサルティング会社も5Ｓの実践と推奨をしているのです。

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 会社の質と信頼につながるモノの価値

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景気が悪くなるとモノの価値が分かりにくくなります。

景気がよい時なら、価値＝価格＋品質と表すことができました。
しかし現代では、価値＝価格＋品質＋時間（コンビニエンス）と変化しています。
特に近年ではお客さんが「もう欲しいものはない」、

そして「先が見えないから得をしたい（損をしたくない）」と変化し、

価値をつくりだす３つの要素（価格・品質・時間）が多様化し始めました。

デフレで且つお客さんのニーズが多様化した今の時代を見据えたユニクロは、

価値＝価格＋品質＋時間（コンビニエンス）の中でも、品質という部分に勝負を賭けました。
ユニクロでは入社すると、同じ食事をし、同じ服（ユニクロ）を着て、

共通の言語“整理整頓”を使うことで、元は全く違う価値観を持った世界の人間が、

日々それらを共有し、経営理念を肌で感じていきます。

日本人が日本語を使うように、ユニクロだけで伝わる当たり前の伝達用語であり、

それはユニクロ独自の文化（共通する価値）を育み、会社に根付き、風土となっています。

また、売り場で働く人のベクトルをそろえ、そこから何を実践すれば、

お客さまが商品を欲しくなるかという情報を収集し、

もう欲しいものはない日本で、安くてもお客さんに高い価値というイメージを与え、

売り上げをアップさせているのです。

今後モノ余りの日本で顧客を魅了するには、

何が品質かと捉え、顧客が喜ぶサービスを常に提供していくことではないでしょうか。

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 ２．恒例！サロンマネジメントセミナー

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ＥＱとは、Emotional Intelligence Quotientの略で、

一般には『心の知能指数』と呼ばれています。

特別な能力 ではなく “誰もが持っている 感情を上手に管理し、利用できる能力”

のことを言います。

人の思考や言動は感情によって左右されるため、感情を管理し、

その場にふさわしい感情を作り出すことが出来れば、

対人コミュニケーションは飛躍的にうまくいきます。

また、ＥＱを伸ばすことは自分自身を変えていくことに直結します。

行動が変われば、周囲の見る目や評価も確実に変わっていきます。

これが対人関係において豊かなコミュニケーションとなり、

お客様や職場などでは、周囲の人たちからの信用や信頼につながっていきます。

100の理論よりも、1の実践。

過去、ご来場頂いた総参加者数842人名の皆さんの

ほんの一例ですが、お客様の声をお聞き下さい。

～～～～～～～～～　お客様の声　～～～～～～～～～～～

• 　仕事意識が高まった！(女性・エステサロンオーナー様)

• 　“習慣と継続的”を今後も意識してみます！

大変勉強になりました。（男性・エステ本部　部長様）

• 　年明けにサロン開業に向けて参加しました！

話も聞きやすくいつも勉強になります。（女性・エステ本部　取締役様）

• 　具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。

（女性・サロンオーナー様）

• 　何かの学びがあると思い参加しましたが…最高でした！

（男性・メンズエステ　店長様）

• 　今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。

（女性・サロンオーナー様）

• 　スタッフ育成の為に月一研修を行っています。

その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。

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３．編集後記
やまちゃん：やまちゃんの趣味・特技

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東京はすっかり桜も散り、日に日に暖かさを感じる今日このごろです。

暖かくなってきたと言えば、私は十数年ほど波乗りをしています。

波乗りをやっていると話すと必ず、サーフィン（ロングorショート）ですか？

と良く聞かれるのですが、ボディボード＝BB（ビート板の大きいような物）に

片膝を立てて乗るドロップニー（DK）と呼ばれる

ちょっと変わった乗り方をするんです、

と答えるとほとんどの方がふ～ん。って感じです。

それもそのはずです、知らない人の方が圧倒的に多い

非常にマイナーな競技ですから（＾＾；

BBの普通の乗り方は腹ばいになりクルクル回るスピンや、

波の力を利用して飛び上がるエアーなど様々な技があり非常に楽しいスポーツです。

DKは、主にサーフィンのように波を刻むアクションをします。

BBはハワイやオーストラリアではサーフィンと同じくらいに競技人口も多いのですが

日本国内では競技人口も少なく、尚且つ私のやっているDKは更に少ないのです（T_T）

数年前はプロを目指し、プロアマツアーを回った事もあり、新島、宮崎、福島など

国内を大会に合わせて移動してました。

試合の数週間前からは、友達にビデオ撮影をしてもらいながら大会をイメージして

15分を計り自分の中でアクションに点数を付けたり、何本目が良かったなど

色々な事をして切磋琢磨していたのが懐かしいほどです。

ヒート表が発表される日はドキドキでした。。。

結局はプロの1歩手前で諦めてしまい、現在はフリーサーフを楽しんでおりますが

あの経験があって仲間との出会い、勝負の厳しさ、メンタルの重要性などを学びました。

最近はというと朝早く起きて、波情報のサイズを見て行くか行かないかを決めております。

小さいと行かない！なぜなら、赤ちゃんと遊ぶためです！（＾＾）ｖ

親バカですみません。

赤ちゃんが産まれるまでは、国内外を問わず旅行の場所も「波乗りができるか！？」

が最初にくるキーポイントでした。

また、1年中海に通い、良い波を求めて週末は車泊などして

波乗り三昧な生活を送っておりました。

突然ですが「波乗りを通じて得たものは？」聞かれたら、

『仲間との出会いが一番大きいです！』と答えますね。

板の種類は問わず、ハワイやバリ、国内の大会先や、

トリップ先での地元ローカルの方々の熱い歓迎は心に残り、

関係も今も続いておりこれからも続けて行きたいと思います。

出会った方に心から感謝します。

最後に、日々暖かくなってきており、

これから海でサーフィンやBBをしてみようと思う方が増えます。

とても良い事だと思いますが、自然相手のスポーツですので、

海の怖さやルールがありますので、

先輩やサーフショップでのスクールを受けてから波乗りを楽しんで下さい。

これからも私自身ルールを守り、ENJOY SURFをモットーにして

波乗り生活を楽しみたいと思います。

さて、今週は海に行くのか、行かないのかっ！？（笑