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『愛されサロン』研究委員会  vol.7

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────Ｍ　Ｅ　Ｎ　Ｕ─────

1.今回のテーマ
“リピート・顧客満足度”に差が付くカウンセリング法
前編：“プレカウンセリング” のコツ
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2.恒例！サロンマネジメントセミナー
好評『ＥＱマネジメントセミナー』無料開催♪
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3.編集後記
マエコ：とっておきのおまじない！
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1.今回のテーマ
“リピート・顧客満足度”に差が付くカウンセリング法
前編：“プレカウンセリング” のコツ
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こんにちは。　コメンターのマエコです。
日々、どうしたらお客様に喜んでいただき愛されるサロンになることができるか？をお客様と共に研究しています『愛されサロン』研究委員会のマエコ、アヤコ、マキコ、あきおやじです！

お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、最後までお読みいただけましたら幸いです。

 さて、前々回vol.5のメルマガで“電話予約”について書かせていただきましたが、毎年開催されるエステティックグランプリの覆面調査で、上位と下位の差が開きやすい明確なポイントがもう一つありました。

それは “カウンセリング”です。
“プレカウンセリング”や“アフターカウンセリング”によって知らない美容知識を得ることができたり、悩みに対して的確なアドバイスがもらえることの方が、「また来たい」という意識が芽生えるお客様が圧倒的に多いようです。
では、どこをどのように気を付けているのか？！違いは何か？！
今回は“プレカウンセリング”のコツをお伝えします！

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満足感・納得感・期待感を上げる“プレカウンセリング”
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エステティックグランプリの覆面調査の中には、プレカウンセリングについてのチェック項目が17項目ありますが、苦手科目ランキングＴＯＰ10のうちなんと6つの項目がプレカウンセリングについてでした！
17項目中、上位20店の平均点が100％だったのに対し、下位20店の平均は31.7％！

エステサロンにいらっしゃるお客様は体質を変たりキレイになるのは大前提で、最近では、それ以外の付加価値が求められています。
またお客様の満足感・納得感・期待感はカウンセリングによって大きく左右されています。
初めて来店するお客様の場合、どのサロンでも必ずカウンセリングシートを記入していただいていると思いますが、特に、プレカウンセリングはお客様からの信頼を得られるかどうかが大きく問われる部分です。

下記は覆面調査員からのマイナスのコメントです。
思い当たる節がないか、お客様の立場にたって見直してみてください！

・専門用語を使うなど、施術内容のイメージが少し湧きづらかった。
・自分の悩みをアンケートに記入したのに、アドバイスがなく物足りなかった。
・カウンセリングシートを読み上げて確認しただけでシートの必要性を感じなかった。
・悩みに対する「なぜそうなったのか」の話がなく状況の確認をしているだけという印象。
・一方的に説明するばかりで質問・確認などこちらへの気遣いを感じなかった。
・今使っている化粧品を否定された。
・呆れた表情やダメだしをされ、恥ずかしい気分になった。

いかがでしょうか？ 表面は満足そうに見えても内心では不満がいっぱい…。これではリピーターになってくれる確率がガクンと減ってしまいかねません。
そもそもカウンセリングは何のためにするのでしょうか？

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聞き上手は話させ上手！お客様の本当の悩みを知る！
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記入していただいたことを確認するだけではカウンセリングする意味がありません。
カウンセリングシートにはお客様が訴えたいことや言葉にしづらい貴重なメッセージが隠されています。
ひとりひとり異なるお肌の状態や体質、生活習慣を細かくチェックし、原因、対策やケアの確認と方法をしっかりとお伝えできれば、施術の幅を広げることができるだけでなく、信頼関係も築くことができます。お客様にとっては、何よりも自分の状態を見てくれようとしてくれること、目を見て話を聞いてくれると安心感も増し、自分のことを理解しようとしてくれていると人間でもっとも強い欲求と言われる自己承認欲求が満たされていきます。
このような心理状態にお客様を誘導すると、自然と任せたい…って思う気持ちになると思いませんか？
さらに、どんな流れでどんな施術をするのか？全体でかかる時間や料金についての再確認もすることで、より安心して施術を受けることができるのです。

ほんの少しの違いが“リピート・顧客満足度”に大きく影響します!

お客様の笑顔とハッピーのために♪ by『愛されサロン』研究委員会
次回は“アフターカウンセリング”についてお伝えさせていただきます。
お楽しみに！！

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2.恒例！サロンマネジメントセミナー
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サロンスタッフの意識を変える『ＥＱマネジメントセミナー』＝＝＝
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■8月5日（火）10:30～12:30　【東京】　＜中央区銀座＞
全ての目標を倍にして期限を明確にすると、能力が100％ＵＰする
【サロン成功脳術vol.7】　 講師：アンチエイジングプランナー　稲川 龍男
【イメージと現実の関係】　　 講師：メディカルコンサルティング事業部　秋元 良寛

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他店舗サロンの良いところを徹底的に取り入れる方法
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株式会社メディキューブ　『愛されサロン』研究委員会
〒104-0061　東京都中央区銀座5-15-１　南海東京ビル9階
ＴＥＬ：03-3524-8128　　ＦＡＸ：03-3524-8138
メール：maeda@medicube.com
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ＥＱとは、Emotional Intelligence Quotientの略で、
一般には『心の知能指数』と呼ばれています。
特別な能力 ではなく “誰もが持っている 感情を上手に管理し、利用できる能力”のことを言います。
人の思考や言動は感情によって左右されるため、感情を管理し、
その場にふさわしい感情を作り出すことが出来れば、
対人コミュニケーションは飛躍的にうまくいきます。
また、ＥＱを伸ばすことは自分自身を変えていくことに直結します。
行動が変われば、周囲の見る目や評価も確実に変わっていきます。これが対人関係において豊かなコミュニケーションとなり、
お客様や職場などでは、周囲の人たちからの信用や信頼につながっていきます。
100の理論よりも、1の実践。
過去、ご来場頂いた総参加者数816人名の皆さんの
ほんの一例ですが、お客様の声をお聞き下さい。

 ～～～～～～～～～　お客様の声　～～～～～～～～～～～

・今、自分に必要な情報、考えがgoodだということに気が付きました。
・サロン研修としてスタッフに落とし込み、3回目にしてスタッフの意識が変わってきています。
・毎回仕事にも自分自身にも勉強になることがたくさんあります。
・具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。
・普段聞けない話を聞く事が出来てとても勉強になりました。
・今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。
・やる気と環境の関連を見直せました。
・スタッフ育成の為に月一研修を行っています。その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。
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3.編集後記
☆☆マエコ：とっておきのおまじない！
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いつもお読みいただきありがとうございます！
コメンターのマエコです。
突然ですが、私、極度のアガリ症でして文を書くのは好きなのですが、人前で話をすることが苦手でして、
人前で話をする時は声も膝もブルブルブルブル…(苦笑)
“手のひらに人と書いて3回飲み込む”と緊張がほぐれるなんて、
騙されるのは小学生までですよね。
そこで私が出会ったちょっとしたおまじないです。
“声にだして6回唱える”と本当に効果があるのです！！
ウソくさい？！
いえいえ、ＮＬＰ（神経言語プログラミング）という心理学と言語学をもとに体系化された人間のコミュニケーションに関する新しい学問で
数々の成果を収めているプログラムなのです！！
自分の性格を変えたい時“6回声にだして唱える”と脳がインプットするのです。
ちなみに、相手に思ったことを伝えたい時、“2回は社交辞令”、
“3回言うと相手の心にグッと刺さる”のだそうです。

是非、試してみてください！

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『愛されサロン』研究委員会　vol.6

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１.今回のテーマ
5ミリの口角で売上が変わる！
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２.恒例！サロンマネジメントセミナー
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３.編集後記
アヤコ：当たり前のことの積み重ね…
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１.今回のテーマ
5ミリの口角で売上が変わる！
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こんにちは。美容サロン『儲かる』研究会改め、『愛されサロン』研究委員会コメンターのマエコです。
日々、どうしたらサロンの売上を上げることができるか？をお客様と共に研究していますが、売上を上げるためにはお客様・スタッフから
愛されるサロンであることが絶対条件であり、女性ならではの視点から、売上向上のお手伝いができればと考え
今回より『愛されサロン』研究委員会とさせていただきました。

改めまして、『愛されサロン』研究委員会のマエコ、アヤコ、マキコです！お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、
最後までお読みいただけましたら幸いです。

さて、“スマイル0円”は皆様もご存じの大手企業の販促です。
私も高校生の頃この企業でアルバイトをしていて、接客中にはよく「スマイル下さい！
と言われたものでした。その時は“スマイル0円”の意味が解りませんでしたが、『“笑顔”は経済効果を生み出し、世界をも変えていく』と言われています。
世界を変えるまで行くと少々スケールが大きくなってしまいますが、

例えば…
・売上200％アップ
・集客率200％アップ
・客単価125％アップ、
・ファン化、リピート率アップ
・スタッフの定着率アップ
などなど、笑顔がもたらす経済効果は計り知れません！

今回は、その“笑顔”とサロンの売上の関係を読み解いていきます！

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笑顔指数80％以上で売上173％アップ！
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世界でただ一人の笑顔コンサルタント門川義彦さんが大手アパレル販売チェーン本部で販売ディレクターとして全国100店舗の接客レベルの向上を行っていた時、同じ商品、同じ接客マニュアルで教育しても店舗によっては30％もの売り上げの差が出ていたそうです。

 この差はなんだろう?と考えているうちに、あることに気が付きました。

それは、足を運びやすいお店には店長や販売員が明るく元気で、チームワークとコミュニケーションがありました。そう、本部スタッフとして元気を与えるのではなく、逆に店舗のスタッフから元気をもらっていたのです。

ここで少し考えてみて下さい。

どちらのスタッフから商品を買いたいと思いますか？

・笑顔がキラキラしていて身振り手振りを交えて接するスタッフ
・伏し目がちで口を横に結び、両手を前に組んでいるスタッフ

この場合はどうでしょう？
・数値目標以前に心から仕事を楽しみ扱う商品が大好きなスタッフ
・日々の売上ノルマの達成に必死になって販売するスタッフ

答えは明確ですね。
『笑顔』は大きな経済効果をもたらします。
しかし『笑顔』は強要されて出来るものでもありません。
もちろん接客マナーとして教えることはありますが。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
カジノビジネスの監視カメラは顧客満足度を見ている！
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アメリカのカジノでは、不正を防止するために沢山の監視カメラが設置されていますが、ハラーズという会社では、責任者が監視カメラの画像データーを測定し、顧客満足度アップにつなげています。

一体何を測定しているのでしょうか？

それは“従業員スタッフの笑顔”の数だそうです。
ハラーズで顧客満足度を調べた結果、「賭け事に勝つ」ことよりも「従業員スタッフの笑顔」の方が重要だとわかったそうです。
それ以来、この会社では就業環境を改善し接客レベルを向上化すると共に監視カメラの映像から従業員の笑顔数を数えるようになりました。
ハラーズに訪れる顧客は10分に一度は従業員からにっこりと微笑まれるようになっていて、顧客満足度も全米トップクラスです。

もうお分かりですね！

企業や組織として考えるべきは、「どうすれば、スタッフが笑顔で就業できるか」ということです。
スタッフが経営方針やリーダーに共鳴・共感し、モチベーションが高まれば笑顔は自然と出てくるものです。
働く人達の意識や心が変われば、必ず業績は変わります。
その原動力は『笑顔』です。

笑顔にコストはかかりません！
まさに“スマイル0円”です。

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３.編集後記
アヤコ：当たり前のことの積み重ね…
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こんにちは。
今回はアヤコがお送りする編集後記です。
ダイエットをしよう、しよう！と色々試してはやめての繰り返しで早○年・・・結局大した変化もなく毎日を過ごしておりました。
夏はプールや海にも行きたいし！素足にサンダルも履きたい！肌をみせたい！！
運よく梅雨も長引いてくれるし、梅雨が明ける前に今年こそ頑張らなきゃ！！
そんな私が今、頑張っているのがマッサージです。
特に下半身がむっちりしている私。今まではとにかく運動！筋トレ！と思っていました。
しかし、友人に言われたお言葉…

ぜい肉=脂身
筋肉＝赤身肉
ぜい肉+筋肉=霜降り肉

今のむっちりの上に筋肉をつけてしまうと霜降りになってしまうー(+o+)！
ダイエットをする上で一番最初に癖つけなくてはいけないこと、
それはその日の疲れやむくみをその日のうちに取り除くこと。
当たり前のことの積み重ねが大事だということに気づかされました。
ちなみに寝る前のマッサージが面倒な私は
お風呂でマッサージをしながら体を洗っています。
一石二鳥！！
まずは脂身を減らし、その後筋トレでほどよい脂身を残しつつ
美しい赤身肉の体を作っていく予定です！
次回アヤコの編集後記で結果のご報告をしますので楽しみにお待ちください♡♡

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美容サロン『儲かる』研究会 vol.5

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１.今回のテーマ
“50倍売れる？！電話予約対応”とは？？
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 ３.編集後記
マキコ：夏の睡眠不足に要注意！
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１.今回のテーマ
“50倍売れる？！電話予約対応”とは？？
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こんにちは。
コメンターのマエコです。
日々、どうしたらサロンの売上を上げることができるか？をお客様と共に研究しています。
美容サロン『儲かる』研究会のマエコ、アヤコ、マキコです！
お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、最後までお読みいただけましたら幸いです。

さて、先日年に一度のエステティックグランプリが開催されました。
毎年多くのサロンが参加している大会ですが、エントリーしたサロンには合計3回の覆面調査が実施されます。
この調査の評価シートは電話予約からお見送りまでの基本的な100の項目から構成されていますが、「お客様満足度」で上位と下位の差が開きやすい明確なポイントがありました。

それは“電話予約”と“アフターカウンセリング”でした。

カウンセリングについては、また後日のメルマガにてお話しさせていただきますが、電話予約の対応で、“当日のキャンセルや変更・リピート率・物販率”に大きな差が出ることがわかっています。その差はなんと50倍？！
今回はこの電話予約の対応のポイントをお伝えします！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
電話から施術が始まっている！ 初回の電話がカギ！！
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エステサロンのリピートをつくれるかどうかは、お客様とスタッフが
“初回にどれだけの信頼関係を築けるか”がカギになります。
ドキドキしながら初めての電話をしたのに、何コールも待たされたり、留守電だったり、事務的な対応をされると、お店選びを失敗したな…と多くのお客様が思うもの。
目の前のお客様ももちろん大切ですが、
「本当に来たかったらまた電話がある」「縁があれば来店してくれる」などと言う考え方は甘い！
お客様にとっては、求めている施術と金額が合えば最初はどこの店でも同じなのです。
しかし、初回の電話でしっかり関係性が築ければ、一生かけて通って下さるお客様になるかもしれません。
デジタルな時代だからこそ、アナログな電話はより際立っていきます。

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売り込まない！『コミュニケーションカウンセリング』
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電話は、その時の心の状態や人柄が出やすく、好き嫌いが瞬間的に決まりやすいものです。
相手の顔は見えませんが、笑顔やジェスチャーをしながら話をすると話し手に感情のスイッチが入るため、より伝わりやすくなります。
また電話の声は普段の声よりトーンが低く聞こえてしまうため、
2トーン位高い声を出すと相手も聞きやすく好印象！
さらにお客様のお名前をお伺いしたら、そこからはお名前で呼びかけをすると、親近感がぐっと湧きます。

と、ここまではどこのサロンでも気を付けていることだと思います。
しかし、大切なのはここからです！

お客様がこのサロンを選び電話をかけてくるのには当然理由があります。結婚式が近いから…ダイエットを決意したから…肌の悩みがあるから…など。予約まで取り終えたら、失礼にならないようにコミュニケーションをとりながら、お客様の目的を引き出していきます！
目的がわかれば “いつまでにどうなりたい”というお客様の要望も見えてきますので、さらに可能な限りお客様の要望も引き出していきます。そして、この要望に対して、「一回の施術でも効果が体感できるので楽しみにしていてください！」とか、「私と一緒に結果を出していきましょう！」などの言葉を添えてみてください。

お客様の要望に向き合い、目的をお手伝いする積極的な姿勢を伝えることでお客様からの信頼がぐ～んと上がります！！

話し上手は聞き上手！聞き上手は話させ上手！
お客様との信頼関係が築ければ、必ずあなたに会いに来店します！

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 ■7月8日（火）10:30～12:30　【東京】　＜中央区銀座＞
業務終了時、1日3つの「ありがとう」を報告できる習慣をつくる
【サロン成功脳術vol.6】　講師：アンチエイジングプランナー　稲川 龍男
【やる気と体の関係】　講師：メディカルコンサルティング事業部　秋元 良寛

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３.編集後記
マキコ：夏の睡眠不足に要注意！
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梅雨真っ只中の今日この頃。皆様、お元気ですか？
私は、毎年この季節になると湿気による蒸し暑さで毎日寝不足気味でしたが、今年は入浴と睡眠サポートサプリに助けられ、梅雨を乗り切ってます。
日本では5人に１人が睡眠障害と言われているようで、
潜在市場3 兆円ともいわれる“眠りビジネス”ですが、
まだまた睡眠改善機能をもった商材・サービスが提供されていないのが現状だそうです。
特に今年はエルニーニョ現象の影響で暑かったり寒かったりと気温が安定しにくく、自律神経も不安定な方も多いのではないでしょうか。
「自律神経」という言葉自体の一般認知度も上がっているので、
これから、増々サプリメントを含めた良い睡眠サポート商品が出で来るのでは？と期待してます。

エステティックサロン様の場合、痩身コースを受けられているお客様に梅雨はリラクゼーションマッサージでストレスマネジメントのコースをお勧めすると喜んでいただけるかもしれませんね！

※エルニーニョ現象とは太平洋東部の赤道付近、ペルーとエクアドルの沖合から西へ太平洋のほぼ中心部まで数千キロメートルに及ぶ海域において、海面の水温が局所的に異常上昇する現象。
エルニーニョ現象が発生すると、世界各地の気候も連動して変化する。
日本の場合は低温・多雨になりやすいとされるが、過去の観測では暖冬にも寒冬にも、冷夏にも猛暑にも転じており、変化は必ずしも一様でない。（新語時事用語辞典より）

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美容サロン『儲かる』研究会vol.4

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１. 今回のテーマ
～“販売力を上げるコミュニケーション術”とは？？～
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２.恒例！サロンマネジメントセミナー
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３.編集後記
～マエコ：自己紹介～
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１. 今回のテーマ
～“販売力を上げるコミュニケーション術”とは？？～
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 こんにちは。
コメンターのマエコです。

日々、どうしたらサロンの売上を上げることができるか？をお客様と共に研究しています。
美容サロン『儲かる』研究会のマエコ、アヤコ、マキコです！
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さて、ここ最近、エステで商品をすすめられるとお客様から「嫌だな…」「強引な勧誘をされた」と思われるという風潮が広がっているように感じます。そのせいでしょうか。物販に消極的なサロンが増えています。
しかし、サロンの安定経営のひとつの指標として、物販比率20％の原則というものがあります。

 実際、お客様から感謝されながら、しっかりと安定経営をされているサロンさんは、皆さん物販を意識した営業をされています。
また、施術前後の効果をより「明確」に感じて頂く為にも、良質の商品提供は顧客満足にも繋がります。

そう、物販がイケナイのではなく、 売り方…いえコミュニケーションの仕方に本当の課題が潜んでいるのではないでしょうか。

今回のテーマは“販売力を上げるコミュニケーション術”をテーマに心理学の観点から物売りから脱出したお客様に寄り添ったコミュニケーションの仕方を読み解いていきます！

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
“抵抗意識”を取り除き、お客様の意識の視点を変える
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
商品購入の時のお客様の意識は、欲しいと思って買いに行く以外は全て“抵抗意識”があるものなのです。例えば、ウィンドショッピング中に素敵な靴を見かけ欲しいなと思ったとします。

その時頭の中では…
値段が思っている以上に高いなぁ。
いや、デザインはいいけど歩きにくいかもしれない。
う～ん、同じようなものを持っている気がする。
どんな洋服に合わせることができるかな。
この間、靴を買ったばかりだけどデザインが違うから欲しいな。

など、考えることは人それぞれですが、これが“抵抗意識”の一端なのです。この“抵抗意識”がある時にはなかなか購入にはつながりません。物販において、この“抵抗意識”を取り除くことが重要です。そのためには会話をしながら、どこに“抵抗意識”があるかを探っていく必要がありますが、難しいことはありません。前もってありがちな抵抗意識を挙げ、それに対する切り替えの会話を用意しておけばいいのです。

しかし、本当にその靴が欲しいのでしょうか？！

答えは“Ｎｏ”です！！
実は、靴自体が欲しい訳ではないのです。
ではいったいどういうことでしょうか？

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金額やデメリットを上回る“具体的なイメージ”をさせる！
『ハッピーな未来体験』
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その答えは、

可愛くなれる！
人から褒められる！
好きな人からますます好かれる！

など、商品を使用し素敵になった自分が欲しい！
お客様が求めているものは“自分の理想の姿”なのです。
もうここまでくればお分かりですね！
物販で重要なことは、モノを売る事ではありません。
・商品の良さでなく、商品を使用しダイエット(美肌)に成功したことをイメージさせる。
・お客様は、その商品を使用し、キレイになった自分が欲しい。
・お客様に『喜んでもらう』＝いい情報を『教える(伝える)』
・お客様の『ハッピーな未来』をイメージ体験していただく。

などなど、この商品を使ったらこんな未来になるかも？！
…というイメージを増幅してもらうようコミュニケーションされると、ついつい欲しくなってしまうものなのです。
商品の良さをいくら一生懸命伝えても押し売りされたという意識しか残りませんが、“未来の理想の姿”をイメージさせ“抵抗意識”を取り除くことができれば、物販は無理なく、お客様喜ばれながら、ぐぐ～んと伸ばすことができます！

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〒104-0061　東京都中央区銀座5-15-１　南海東京ビル9階
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ＥＱ（Emotional Intelligence Quotient）の略で、
一般には『心の知能指数』と呼ばれています。
ＥＱとは、特別な能力 ではなく “誰もが持っている 感情を上手に管理し、利用できる能力”のことを言います。
人の思考や言動は感情によって左右されるため、感情を管理し、その場にふさわしい感情を作り出すことが出来れば、対人コミュニケーションは飛躍的にうまくいきます。
また、ＥＱを伸ばすことは自分自身を変えていくことに直結します。
行動が変われば、周囲の見る目や評価も確実に変わっていきます。
これが対人関係において豊かなコミュニケーションとなり、
お客様や職場などでは、周囲の人たちからの信用や信頼につながっていきます。
100の理論よりも、1の実践。
過去、ご来場頂いた　総参加者数813人名の皆さんのほんの一例ですが、お客様の声をお聞き下さい。

～～～～～～～～～　お客様の声　～～～～～～～～～～～

・今、自分に必要な情報、考えがgoodだということに気が付きました。
・サロン研修としてスタッフに落とし込み、3回目にしてスタッフの意識が変わってきています。
・毎回仕事にも自分自身にも勉強になることがたくさんあります。
・具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。
・普段聞けない話を聞く事が出来てとても勉強になりました。
・今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。
・やる気と環境の関連を見直せました。
・スタッフ育成の為に月一研修を行っています。その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。

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３.編集後記
～マエコ：自己紹介～
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こんにちは！
コメンターのマエコです。
初めての編集後記登場で、何を書いたらいいのか分からず、
考えた末に出てきたプロフィール。
どうでもいい話です(^^；)

マエコ(女)のプロフィール
≪出身地≫東京都
≪血液型≫Ａ型
≪趣味・特技≫フットサル・スキューバダイビング
（ 小3～中3までサッカー、フットサル歴は6年の体育会系です！)
≪好きな食べ物 ≫お寿司・お刺身
≪ここだけの話≫「初めてのお遣い」といテレビ番組で泣くほど涙もろい…
生まれて初めてのバイトは引越屋！男兄弟の中で育ったせいか、活発で、とにかく体を動かすことが大好きです！美容の仕事を通して、一人でも多くの人が笑顔と健康でいられるよう頑張ってまいりますので、これからもよろしくお願い致します(^^)/

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美容サロン『儲かる』研究会　vol.3

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───Ｍ　Ｅ　Ｎ　Ｕ───

１.今回のテーマ
～“キャンペーンに頼らない売れる仕組み”とは？？～
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３.編集後記
～特別ゲストのあきおやじ★～
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１.今回のテーマ
～“キャンペーンに頼らない売れる仕組み”とは？？～
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こんにちは。
コメンターのマエコです。

日々、どうしたらサロンの売上を上げることができるか？を考えています、美容サロン『儲かる』研究会のマエコ、アヤコ、マキコです！
お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、最後までお読みいただけましたら幸いです。

さて、今回のテーマは営業戦略設計師の藤冨雅則さん著『営業を設計する技術』より、万年赤字から脱却した化粧品会社O社の成功事例をご紹介いたします。

キャンペーンに頼らず作り上げた“売れる仕組み”とは？
エステサロンで活用できるヒントがどこかに隠れているかも。

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その優位性を欲しがる市場に狙いを定める
たった半年で万年赤字から脱却した化粧品会社O社の場合・・
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都内に本社を構える化粧品会社Ｏ社は活気ある会社でしたが、長年赤字体質でした。
藤冨雅則さん曰く、売り上げが上がらない根源の基本的な要素とは

・商品の質が悪い
・売り方が悪い

という2点だそうです。

そこで商品の特性を突き詰めていくと、天然素材をベースにした化粧品で、肌への浸透率も高く、かなりのこだわりを持っている商品…
しかし、商品というのはいくら売り手が違いを説明しても、顧客側がその違いを知覚したり、理解できなければ、まったく意味がない。

事実、「界面活性剤を使用せず、天然素材だけで配合された商品です」とウリを説明しても、主語をすり替えれば、どのメーカーでも同じセールスポイントを打ち出している現状。さらに、O社は年に2回ほど大幅値引きキャンペーンを実施していました。
その大幅値引きのキャンペーン時期に売上げのピークが来ており、他の月は買い控えが起きていました。

仕組みはこうです。

「キャンペーンで目先の売り上げを確保する」
↓
「顧客は買いだめする」
↓
「商品が経年劣化する」
↓
「扱いづらい商品だと顧客に認識されてしまう」
↓
「発注が抑えられる」
↓
「キャンペーン月にも売り上げが上がらなくなる」

利益率をわざわざ下げるような経営をしていれば、赤字体質になって当然で、さらに、天然素材のみで作った化粧品のため、買い溜めされては店頭在庫の品質が安定しない。顧客からクレームがくるのは構造上何の不思議でもなかった。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
＝キャンペーンに頼らず売れる仕組みを作り上げる
人間心理から逆算した「市場の欲求」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

視野を広げてみると、まったく同じ商品なのに「売り方」を変えるだけで、突如ヒットしたりするケースはいくらでもある。
刻み海苔を作るハサミが全く売れずにいたところ、用途を変えてシュレッターバサミとして売り出したら大ヒット商品になったりする。
商品が悪いと軽率に判断せずに、視野を広げてみると意外な用途や売り先、また問題の本質が見えてきたりします。

それまでO社は、新規顧客を開拓するために安価な講座を開き、
集客したサロンに化粧品を販売する仕組みを動かしていました。
いわゆる「集客のための講座」です。
これを「客寄せ講座」ではなく、しっかりとした講義内容につくり変え、
利益が取れる講座にし、商品として売り出したところ、この高額講座は大盛況。

5年連続で満席になるほどのヒット講座となり、
半年で利益額NO.1の商品（サービス）に育ったそうです。

それもそのはず。
今までの講座が、商売繁盛という「事業欲」のみを刺激していたのに加え、技術力の向上や経営がより深く理解できることによって「自己承認欲」「自己重要感」などをプラスできる講座になったからです。

人間の中では、この「自己承認」「自己重要感」の欲求は、
極めて強い行動力をもたらします。
この「欲求」を軸にして、高額講座の企画から販売体制の確立まで一貫性を持たせて販売戦略を組み立てたこの講座がヒットしないはずはない！

『人間心理』から逆算した市場設定が圧勝するカギを握っている。

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過去、ご来場頂いた　総参加者数813人名の皆さんは、みな現状に真摯に向き合いました。
そして、具体的な【売上アップの知恵】と【行動するキッカケ】をしっかりと受け取っていらっしゃいます。
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３.編集後記
～特別ゲストのあきおやじ★～　─────────────────────── 

皆さま！お元気ですか。あきおやじです。
わたくし先日なんと「疲労骨折」なるものになってしましました。
それもなんと大事な大事な足・・・足の甲です。
それは痛いのなんのって足を地面に着けることもできませんでした。
本当に健康で動くからだに改めて感謝！感謝！です。
この話は「痛かった」で終わるお話ではなく、この原因はどこに？がテーマです。
実は「疲労骨折」ということでお仕事をしていた時に、
整骨の有名な先生とばったり会い状況を報告。
「それはね、股関節が開いているからだよ」と言われその場で
右足股間節を中に「ぽこっ」と入れていただきました。
それからは、まっすぐ歩けるようになり歩行が楽になりました。
そして先生からこんなお話をいただきました。
「疲労骨折になった箇所の治療は大切だけど、
なぜ疲労骨折になったのかの原因を知ることがたいせつ。
例えば、よく足首をねんざする人がいる、その人はねんざを直してもまたねんざをする。
その人はねんざをする歩き方をしているんだ。
だからそのねんざをする歩き方の原因、例えば股関節のずれを直すことをする。それが本当に直すということ」

気づかされました！！
自分たちは痛い個所や、弱い個所だけを直そうと治療し、対処しますが、その原因を理解して根本的に行動することが大切なんだと。
痛い体験をしましたが、大きな気づきをいただきました。感謝。
あきおやじ。

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美容サロン『儲かる』研究会　vol.2

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３.編集後記
マキコ: 足をキレイに見せるコツ！
──────────────

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１ .今回のテーマ
客層を間違えると、儲からない
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こんにちは。
コメンターのマエコです。
日々、どうしたらサロンの売上を上げることができるか？を考えています、美容サロン『儲かる』研究会のマエコ、アヤコ、マキコです！
お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、最後までお読みいただけましたら幸いです。
さて、少し前になりますが日経レストランに目からウロコの記事が載っていました。
事例は飲食店ですが、サロン経営にもつながることがあるのではないでしょうか？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
～これをやめたら儲かった～
多くの飲食店が「やめたいけれどやめられない」と言う割引クーポンを廃止。業績のV字回復を主導したリンガーハットの米濵会長。
やめるべきことの見分け方
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
と、まさに時代の半歩先を言った経営センスを惜しげもなく披露していました。
・割引クーポンは一時的に売り上げを向上させるものの、最終的には利益が出ない。
・クーポンでお客様は増えるけど、オペレーションが乱れて、結果的には商品やサービスの品質が下がっていました。
・目先の資金繰りに悪影響が出かねないと心配し、誰もやめられないでいました状況は分かっていたけど、資金繰りは別に工夫すればいい。
と、冷静に現実を見つめて、思い切って「クーポン」を全面廃止したそう。
他にも不採算店の閉鎖を行い、２年間で営業利益を１５倍にも増やす偉業を成し遂げています。
米濵社長曰く
「何かをやめられない経営者は、腹をくくれず、知恵も出せません。
やめたいのにやめられないことがあるなら、思い切ってやめてみるべきです」と断言しています。

東北大震災を受けて「消費者の価値観」が大きく揺らいできています。国内屈指の高級品が揃う「新宿伊勢丹」の紳士物洋品売り場では、震災直後４月・５月の売上が絶好調だったとのこと。
そういえば、とある方が、同窓会を企画している幹事と話したとき、「銀座の方船」にしようと思うんだけど、どう思う？と意見を求められたので、
「いいんじゃない？　でもどうして、そこ選んだの？」と聞くと
「ホームページ見てくれよ。ちょっと高いけど、すごく美味そうじゃない？」
と、行ったこともなく、さらに、グルメサイトのレビューを参考にするまでもなく、写真だけで「同窓会の宴会場」を判断していたのです。
「それに・・・最近みんな飲み会の回数が減ったから、ちょっと贅沢してもイイかなって思って♪」と、まさにジャストタイミングな「消費者のホンネ」を覗かせてくれました。
不況が長引き財布の紐を締めた分、その反動が「折角なら高いとこ行こうよ」という風潮を後押ししています。
業態転換は難しいにしても、１品、２品、メニューのラインナップに「ちょっと豪華なメニュー」を入れて、お客さんの反応を見ることなら、どんな業態でもチャレンジできます。

もし、それが高反応なら・・・
プロの写真家に「最高の写真」を取ってもらい、ホームページやブログ、さらには、店頭看板で、アピールすれば、さらなる売上アップも期待できそう！
こんな時代だからこそ、遊び心を膨らませて、積極的に「経営の舵」を切って行きたいものです。

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100の理論よりも、1の実践。
これに勝るものはありません。
震災後の消費者の来店行動は、いま大きく変わってきていると言われています。
そんな中、無駄な販促費を削り、自らの知恵と行動力で、売上アップに努力している店だけが生き残っていくのは、
自然の摂理にも似ています。
過去、ご来場頂いた　総参加者数５４３人名の皆さんは、みな現状に真摯に向き合いました。
そして、具体的な【売上アップの知恵】と【行動するキッカケ】をしっかりと受け取っていらっしゃいます。
ほんの一例ですが、過去にご参加されましたお客様の声をお聞き下さい。

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３.編集後記
マキコ: 足をキレイに見せるコツ！
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冷え性の私は、ようやく今月から厚～い黒タイツに別れを告げ
ストレッチのバリバリ効いた薄手のストッキングに履き替えました(^_^;)
そうしたら、やはり欲しくなるのはキレイめサンダル！
そして、サンダルには素足！！と、意気込んではみたものの
元々痣になりやすい体質なので万年青あざが絶えない
素足を世の中に披露するわけにはいかず、
いつも「スプレータイプのストッキング」でなんちゃって素足でおしゃれを楽しんでいます。
ここで、スプレータイプのストッキングの私の裏ワザ紹介です!
朝、お出かけ前のシューの時にムラになりやすい方は、お手持ちのクリーム又は日焼け止めとスプレーを手に馴染ませてから揉み込むようにマッサージするとよれにくく、綺麗に仕上がります。
もしよかったら、お試しください！

_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/
大変お手数ではございますが、
今後このようなメールが必要でない方は、
解除旨をご返信していただきますよう、よろしくお願いいたします。
_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/

編集・発行：株式会社メディキューブ
メディカルコンサルティング事業部　美容サロン『儲かる』研究会
〒104-0061東京都中央区銀座5-15-1南海東京ビル9Ｆ
TEL：03-35248128 FAX:03-3524-8138
ホームページ：https://www.medicube.com/
ブログ：https://ameblo.jp/medicubeblog/
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 ────Ｍ　Ｅ　Ｎ　Ｕ────

１.今回のテーマ
繁盛店から学ぶ集客術　差別化のあるお得感とは？
─────────────

２.恒例！サロンマネジメントセミナー
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３.編集後記
アヤコ: 意外と多い○○…
─────────────

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１.今回のテーマ
繁盛店から学ぶ集客術　差別化のあるお得感とは？
──────────────────────

こんにちは。コメンターのマエコです。
日々、どうしたらサロンの売上を上げることができるか？を考えています、美容サロン『儲かる』研究会のマエコ、アヤコ、マキコです！
お役にたてる情報を発信していきたいと思っていますので、最後までお読みいただけましたら幸いです。

さて、すっかり暖かくなり、夏が近づいてきましたね。
そろそろ夏のキャンペーン作戦を練らなくてはいけない時期になりました。
ＤＭやチラシ、ポスターなどの打ち出し方は、もう考えられましたか？消費税率アップでお客様の財布の紐は固くなり、客単価が減少しているのではないでしょうか？
とくに贅沢にかけるお金は年々縮小傾向にあるように感じます。
例えば飲食店では東北大震災以降、客足は戻りつつあるものの、それも限定的で都市部、とくにオフィス街では軒並み苦戦を強いられているお店が大多数です。
５時～７時まで、飲み放題で９００円！！　とか
すごいお得感のある立て看板まで登場するようになってきました。
定価ベースならビールが４００円だとしても、２杯飲めば元が取れる。お店側としても「出血大サービス」で集客にチカラを入れています。
でも、どうせ「出血」するなら、最大限の効果を狙いたいもの。
なので、今日は「集客できる表現方法」について、お話しします。
いぜん、消費税率がアップする際、消費者が政府に怒りを抱いているだろう・・・と予測してセブンイレブン創業者の鈴木敏文氏は『消費税還元セール』を行い、圧倒的な集客に成功しました。

「３０％ＯＦＦ」や「半額セール」の方が、安く買えるのに消費者は
『消費税還元セール』に反応したのです。
表現方法によって、低い値引き率でも集客を行う事がデキる好例です。
先程の９００円飲み放題も、このように変えてみたらどうでしょう？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ビール２杯飲んだら＋１００円で　焼酎、
日本酒”追加料金なし”で飲み放題！！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ビールが４００円なら、２杯飲んで８００円。それに＋１００円貰えば
飲み放題９００円と全く提供する商品は同じです。
でも、金額ベースでは１００円しか出てこないのと、追加料金なしというキーワードが心に残ります。
この作戦は、以前知り合いの居酒屋に入れ知恵した所、「飲み放題」ではあまり反応しなかったけど、このような表現に変えたところ、２０～３０代のサラリーマンが敏感に反応した！　と喜んでいました。
キャンペーンも、一ひねりを加えて”この店、他の店と違う！”と思ってもらうことが大切です。
「幹事様無料」とか「シャンパン１本プレゼント」なんて、もう古臭くって何の魅力も感じません。他の店は違う！

この認識が出来れば、集客は、ほぼ成功したのと一緒です。
例えば、幹事無料の単価が３０００円だとして、一日５組で満席だとしたら・・・
１５０００円の値引きで集客した事になります。
であれば、１５０００円分のプレゼントを用意して、ビンゴでもくじ引きでも、抽選でプレゼントした方が効果的です。
実際に比較してみましょう。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
10名様以上のご宴会ご利用で幹事様お一人様分無料
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

うーん、これがネットで流れていたら「何一人だけ得しようとしているの？」と思われるのはイヤダから、即行で却下します。

でも・・・
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
毎日　折り畳み自転車がアタル！
宴会でご来店頂いたお客様全員にくじ引きを引いて頂きます。
毎日アタリが一枚！　ぜひ宴会予約をしてご参加ください！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

とか

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
宴会５名様に「３カ月キープボトル無料プレゼント」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

などと、他店がやっていない「表現方法」にすれば、魅力的に感じませんか？
このようなフックを仕掛ける事で集客効果は、がぜんアップします。
事例は飲食店ですが、サロン集客にぜひぜひ、応用してチャレンジしてみてください。

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２.恒例！サロンマネジメントセミナー
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～総参加者数813名！ホントに無料なのですね！と参加者がビックリするその内容とは！～

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■６月１７日（火）10:30～12:30　【東京】　＜中央区銀座＞
【サロン成功脳術vol.5】　　講師：アンチエイジングプランナー　稲川 龍男
【6月だ！やる気と気候の関係】　　講師：メディカルコンサルティング事業部　秋元 良寛

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販促費を掛けずに集客に成功した方法や、メニューブックの見せ方をちょっと工夫するだけで客単価アップ！
他社の成功事例は“学び”の宝庫です。
100の理論よりも、1の実践。
これに勝るものはありません。
無駄な販促費を削り、自らの知恵と行動力で、売上アップに努力している店だけが生き残っていくのは、自然の摂理にも似ています。
過去、ご来場頂いた　総参加者数813人名の皆さんは、みな現状に真摯に向き合いました。
そして、具体的な【売上アップの知恵】と【行動するキッカケ】をしっかりと受け取っていらっしゃいます。
ほんの一例ですが、過去にご参加されましたお客様の声をお聞き下さい。

～～～～～～～　お客様の声　～～～～～～～～～

・今、自分に必要な情報、考えがgoodだということに気が付きました。
・サロン研修としてスタッフに落とし込み、3回目にしてスタッフの意識が変わってきています。
・毎回仕事にも自分自身にも勉強になることがたくさんあります。
・具体的に何をするべきか、行動に移す良いきっかけになりました。
・普段聞けない話を聞く事が出来てとても勉強になりました。
・今までなんとなくしか理解できていなかった事が具体的にわかりました。
・やる気と環境の関連を見直せました。
・スタッフ育成の為に月一研修を行っています。その研修内容に毎回セミナーの内容を活かしています。

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３.編集後記
アヤコ: 意外と多い○○…
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先日、はじめて行ったエステサロンさんではっとさせられました。
はじめてのエステサロンではカウンセリングでたくさんの質問をされます。
自分で言うのもなんですが、なかなか健康的な生活習慣！！
の割にはなぜかかなりのぽっちゃり体形。。。
普段ランチはほぼ外食の私に、スタッフさんから最後の質問。
「食事の好みは濃い味派ですか？薄味派ですか？」
「薄味派です！」
と元気に答えたところ、再度質問が。。
「ランチはよくどこに行きますか？何を食べますか？？」

うーん。

薄味派のはずだけど、ランチで行くのはファミレスで、ファミレスのご飯は濃い味が圧倒的に多い！！
ハンバーグ、パスタ、ドリア・・・
自分では薄味派だと自覚していましたが、意外に塩分たっぷりの濃い味ごはんばかり食べていたことが発覚しました！！
ぽっちゃり体形の原因がひとつ見つかってよかったです。。（涙）
こんな風に自分ではできてる、わかってるつもりでも意外にずれてるってことって多いのかも。。つくづく実感した出来事でした！

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大変お手数ではございますが、
今後このようなメールが必要でない方は、
解除旨をご返信していただきますよう、よろしくお願いいたします。
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